Le vrai coût d'une campagne d'export menée en interne

Atteindre les importateurs en direct est un bon conseil, et nous le donnons souvent. Mais il vient avec un chiffre que personne n'aime dire à voix haute, alors le voici. Pour décrocher trois à cinq solides rendez-vous d'importateurs, vous devez atteindre correctement autour de trois cents acheteurs bien choisis. Ce n'est pas du pessimisme. C'est juste la façon dont fonctionne le calcul de la prospection, et il vaut la peine de voir tout l'iceberg avant de décider d'y nager seul.

/ D'où viennent les trois cents

Les taux de réponse pour une prospection bien ciblée tournent autour de trois à cinq pour cent. Parmi les importateurs qui répondent, seuls certains sont un vrai fit, et parmi ceux-là, seuls certains se transforment en rendez-vous. Remontez le calcul depuis une poignée de rendez-vous de qualité et vous arrivez à quelques centaines d'acheteurs soigneusement sélectionnés et correctement contactés. Moins que cela, et vous comptez sur la chance. Le chiffre est le chiffre.

/ Le travail caché derrière ce chiffre

Maintenant la partie qui surprend. Atteindre trois cents importateurs dans les règles, ce n'est pas trois cents e-mails. C'est une petite opération.

D'abord, il faut les trouver, les bons, calés sur votre style, votre prix et vos marchés cibles, pas n'importe quels noms. Ensuite, il faut vérifier les contacts, parce que les adresses se périment vite et que les mauvaises se retournent contre vous. Ensuite, vous montez l'infrastructure d'envoi, des domaines et des boîtes séparés gardés hors de l'adresse principale de votre domaine, et vous les warmez sur des semaines avant qu'ils ne puissent envoyer sans risque. Vous ne pouvez envoyer qu'un petit nombre par boîte et par jour sans déclencher les filtres anti-spam, le volume doit donc être étalé, et étalé encore selon les fuseaux horaires de vos marchés. Vous écrivez non pas un e-mail mais une séquence de trois, chacun avec son propre timing. Vous suivez qui a ouvert quoi, qui a répondu, qui a rebondi. Et vous gérez les relances à la main : le deuxième e-mail à ceux qui se sont tus, le troisième quelques semaines plus tard, et la pause prudente pour l'acheteur qui a dit « recontactez-moi après les vendanges ».

Additionnez honnêtement et vous regardez quelque chose au nord de quarante heures par mois de pure administration de bureau. Pas de vinification. Pas de vente. Du travail de tableur et de boîte de réception.

/ Le coût qui n'apparaît pas sur la facture

Quarante heures, c'est une semaine de travail engloutie chaque mois, à la saison où vos vignes, votre cave et vos clients existants vous réclament aussi. Le vrai prix de mener la prospection soi-même n'est pas le logiciel. C'est l'attention détournée de la seule chose que vous seul pouvez faire, qui est faire le vin.

C'est toute la raison d'être de la prospection déléguée. Non parce que les étapes seraient mystérieuses, mais parce qu'elles sont nombreuses, minutieuses et incessantes, et parce que votre temps a un usage plus élevé. Connaître le vrai coût de la voie « je le fais moi-même » est la première étape pour décider si c'est à vous de la porter.