Comment placer une appellation confidentielle

On ne naît pas tous en Bourgogne. Certains vins se vendent tout seuls : une appellation célèbre fait la moitié du travail avant que vous n'ayez dit un mot. Et puis il y a nous autres, avec les petites dénominations, les régions démodées, les îles et les coteaux que nul acheteur ne tape dans une barre de recherche. Si vous faites l'un de ceux-là, vous connaissez déjà le sentiment. Le vin est excellent. Convaincre qui que ce soit de parier sur un nom qu'il ne reconnaît pas, c'est ça, le difficile.

L'instinct, quand quelque chose est dur à vendre, est d'élargir le filet. Démarcher tout le monde, partout, en espérant que le volume trouve un acheteur. Pour une appellation confidentielle, c'est exactement le mauvais geste.

/ Resserrez, n'élargissez pas

Un vin de niche a un petit public naturel, mais un vrai public. Les importateurs qui l'aimeraient sont peu nombreux, et précis. Votre travail n'est pas d'atteindre plus de gens. C'est d'atteindre les bons, peu nombreux, et de bien les atteindre.

Pensez à qui vend déjà des vins comme le vôtre. Pas la même appellation, mais le même instinct : l'importateur qui a bâti son catalogue sur les régions négligées, les cépages singuliers, les terroirs qui ont une histoire. Il ne cherche pas un grand nom de plus. Il cherche exactement ce qu'une appellation célèbre ne peut pas lui donner, c'est-à-dire la découverte. Votre obscurité est l'argument de vente, pour le bon acheteur.

/ Menez avec le récit, pas avec le prix

Un acheteur qui n'a jamais entendu parler de votre appellation a besoin d'une raison de s'y intéresser, et le prix est la plus faible que vous ayez. Les raisons fortes sont celles que vous seul pouvez donner : le lieu, le sol, les choix à la cave, la personne derrière la bouteille. Un vin singulier réussit quand un importateur tombe pour l'histoire et décide de la défendre auprès de ses propres clients.

/ La patience fait partie de la méthode

Les vins de niche prennent plus de temps à placer, parce que l'importateur ne se contente pas d'acheter, il s'engage à expliquer. C'est un oui plus lent, mais plus fidèle. Un importateur qui a choisi votre appellation peu connue sciemment se battra pour elle sur le rayon comme aucun acheteur de volume ne le ferait.

La leçon est la même que celle qui traverse toute bonne distribution. Le gain n'est pas plus d'attention. C'est la bonne attention, de l'importateur qui allait toujours être un bon fit, atteint au moment où il était prêt à écouter.